Vender em marketplaces é uma excelente oportunidade. Só que, ao mesmo tempo, nunca foi tão desafiador entender onde está o verdadeiro lucro da operação. De um lado, taxas, comissões e frete. Do outro, impostos, custos de estoque e anúncios. O ponto de equilíbrio, também chamado de break-even, acaba sendo um divisor de águas. Se não souber calcular, pode vender muito e ainda assim sair no prejuízo. Calcular esse número exige cuidado e um olhar sensível para gestão de custos.
Se você sente que está “trabalhando só para pagar as contas” ou já perdeu noites tentando entender por que o lucro nunca aparece, saiba que boa parte dos vendedores online já esteve nesse exato lugar. O que separa os que crescem dos que quebram é a capacidade de identificar custos diretos e indiretos, ajustar preços, controlar margens e, principalmente, sobreviver à montanha-russa dos marketplaces.
Ponto de equilíbrio não é só um número. É o que mantém seu negócio de pé.
Entendendo o que é o break-even
O break-even, ou ponto de equilíbrio, é o momento em que as receitas das vendas igualam todos os custos envolvidos no processo. Não há lucro, nem prejuízo, só a compensação dos gastos. Passou dele, o dinheiro começa a entrar. Não chegou, ficou no vermelho.
Apesar de parecer um cálculo simples, os bastidores são complexos. Isso porque é fácil esquecer algum detalhe na hora do registro. Taxa para o marketplace, comissão do cartão, embalagens, custo de aquisição, impostos… Tudo precisa ser somado. O desafio é fazer isso com clareza, sem cair em armadilhas.
Segundo dados do Departamento de Estudos Econômicos do CADE, o crescimento dos marketplaces nos últimos anos mudou drasticamente o comportamento do consumidor. Quem vende, precisa acompanhar essa evolução e profissionalizar o controle financeiro.
Identificando e classificando seus custos
Entender com clareza as diferenças entre custos fixos e variáveis, bem como os chamados custos diretos e indiretos, é fundamental. Em resumo:
- Custos fixos: aqueles que não mudam com a quantidade vendida (mensalidade, aluguel, salário do administrativo).
- Custos variáveis: aumentam conforme vende mais (embalagem por produto, taxas de marketplace, frete individual).
- Custos diretos: 100% ligados à venda de cada item (compra da mercadoria, embalagem específica).
- Custos indiretos: necessários para manter o negócio como um todo, mas não associáveis a uma venda específica (energia, contador, publicidade institucional).
Percebe como tudo está conectado? Cada nova venda carrega sua parte dos custos, mesmo que, num primeiro olhar, pareça “só o custo do produto”. Um detalhe que faz toda diferença na hora de calcular.
CMV: O que é e como calcular
O CMV (Custo da Mercadoria Vendida) determina o valor gasto para colocar um produto à venda, pronto para o cliente levar. Responde à pergunta: quanto custou para vender aquele item?
Veja um passo a passo para calcular o CMV:
- Defina o custo unitário de aquisição (compra do item).
- Acrescente despesas com embalagens e envio.
- Some taxas cobradas pelo marketplace e pelo pagamento.
- Inclua o frete subsidiado, se houver.
- Avalie impostos incidentes (como ICMS, ISS, entre outros).
Em linhas gerais:
CMV = (Custo de Compra + Embalagem + Frete Unitário + Taxas + Impostos) por unidade vendida
Esse é o CMV individual. Caso queira analisar todo o estoque em determinado período, basta adaptar a fórmula. A boa notícia é que há recursos e instrumentos desenvolvidos por instituições como o Centro de Inteligência e Mercado de Caprinos e Ovinos para simplificar esse controle, assim como plataformas especializadas, como o Oquesobra, voltadas para vendas em marketplaces.
Entendendo sua margem operacional
A margem operacional aponta qual fatia do faturamento sobra depois de cobrir todos os custos operacionais (compras, frete, taxas, impostos e despesas do dia a dia). É como se fosse o “lucro bruto” imediato. Para calcular, use:
Margem Operacional (%) = (Receita Líquida – CMV – Custos Operacionais) ÷ Receita Líquida x 100
Por aqui, é bom ficar atento. Uma margem acima de 15% já é considerada saudável em muitos nichos, mas tudo depende do seu volume e posição no mercado. Veja bem, cada setor possui comportamento próprio e oscilações frequentes.
A recomendação de muitos especialistas financeiros é simular cenários. O uso de um simulador de custos, aliado à análise constante, pode revelar onde está o desgaste do seu dinheiro no marketplace.
Como calcular a margem líquida e o break-even
A margem líquida mostra o quanto realmente fica no bolso depois de pagar todos os custos fixos, variáveis, diretos, indiretos, impostos e gastos extra. É o “lucro líquido”.
- Anote todo o faturamento.
- Subtraia o CMV (custos diretos e variáveis por produto vendido).
- Retire impostos, taxas administrativas e outras despesas.
- Desconte ainda os custos indiretos e fixos, como despesas administrativas e custos de estrutura.
A fórmula fica assim:
Margem Líquida (%) = (Lucro Líquido ÷ Receita Líquida) x 100
Agora, para o break-even:
- Some todos os custos fixos do negócio.
- Divida o valor total dos custos fixos pela margem de contribuição unitária do produto (preço de venda unitário menos custo variável unitário).
Por exemplo, se sua estrutura custa R$ 2.000/mês e cada produto gera uma margem de R$ 40, o ponto de equilíbrio está em 50 vendas/mês (2000 ÷ 40 = 50). Só a partir daí você tem lucro real.
Por que o controle recorrente é indispensável
Não existe estabilidade estática em vendas online. Os marketplaces mudam políticas de comissão, o valor do frete oscila, e fornecedores podem alterar preços de uma hora para outra. Por isso, atualizar o cálculo de custos e margens precisa ser algo constante.
Vendedores que usam ferramentas como Oquesobra conseguem atualizar automaticamente os considerados custos diretos, indiretos, fixos e variáveis, economizando tempo e evitando surpresas desagradáveis no fim do mês. Com relatórios dinâmicos e simulador de custos, é possível testar diferentes cenários antes mesmo de aceitar ou recusar um novo pedido, tornando a gestão muito mais transparente.
Dificuldades mais comuns e como evitar erros
Não é raro ver vendedores se perderem no emaranhado de informações e, literalmente, trabalharem de graça. Veja alguns erros comuns:
- Não separar corretamente custos fixos dos variáveis.
- Desconsiderar o impacto dos custos indiretos.
- Calcular o preço de venda só com base no custo de compra.
- Ignorar pequenas taxas e variações de impostos no marketplace.
- Não simular cenários diferentes de vendas conforme sazonalidade e promoções.
Se você já cometeu algum desses erros, saiba que é mais comum do que gostaria de admitir. A diferença está em tomar atitudes práticas a partir de agora.
Conclusão: O sucesso passa pela clareza financeira
Alcançar o break-even nos marketplaces não é sorte, é método. Conhecer a fundo seus custos fixos, variáveis, diretos e indiretos permite controlar margens, ter previsibilidade e usar ferramentas como simulador de custos a seu favor. O CMV é só uma parte do retrato; o quadro completo exige disciplina, conferência constante e capacidade de ajustar quando as coisas mudam – e elas mudam rápido.
Se você sente que está pronto para deixar o improviso de lado, manter sua margem positiva e garantir que o trabalho renda frutos, experimente a plataforma Oquesobra. Aproveite a versão gratuita, teste os recursos de acompanhamento de lucro real e veja como a gestão de custos pode transformar sua experiência nos marketplaces.
Perguntas frequentes sobre break-even, custos e margens em marketplaces
O que é CMV e como calcular?
CMV significa Custo da Mercadoria Vendida. Para calcular, basta somar o custo de aquisição do produto, mais o valor desembolsado com embalagens, frete por unidade, taxas do marketplace, porcentagem de cartão e impostos. O resultado é o custo real de cada item vendido, base para calcular lucro e margens.
Como diferenciar custos fixos e variáveis?
Custos fixos não mudam independentemente do quanto você vende, como aluguel, salário administrativo e serviços recorrentes. Já os custos variáveis crescem sempre que uma nova venda acontece, incluindo embalagens, comissão de marketplace, taxas de pagamento e frete individual. Identificar cada tipo fortalece a gestão de custos.
Como usar um simulador de custos online?
Um simulador de custos online permite que você insira todos os custos relacionados à venda, desde o valor de compra até taxas e impostos. O resultado mostra suas margens e o ponto de equilíbrio. Plataformas como Oquesobra apresentam simuladores completos, ajudando você a tomar decisões antes de ajustar preços ou promoções.
Como calcular a margem líquida no marketplace?
Para calcular a margem líquida, pegue o valor total recebido pelas vendas, subtraia todos os custos (incluindo CMV, comissões, taxas, impostos e despesas administrativas) e divida o lucro líquido pela receita total. Multiplique por 100 para ter o percentual da margem líquida. Isso representa o quanto realmente fica em caixa após todas as deduções.
Quais custos considerar na gestão de produtos?
Considere todos os custos diretos, como compra da mercadoria, embalagem, frete individual, taxas de marketplace, impostos específicos de cada venda, além dos custos indiretos como energia, aluguel, salários e publicidade institucional. A gestão eficaz de custos exige mapear tudo que afeta diretamente ou indiretamente o resultado final.
